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Copyright (c) 2012 機(jī)電產(chǎn)品交易網(wǎng) . 版權(quán)所有 皖I(lǐng)CP備12004440號-2
從五金衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機(jī)會非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費(fèi)者的對此類產(chǎn)品的個性化需求相對較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，五金衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡易淋浴房與浴室柜兩大領(lǐng)域，淋浴房的定制比重甚至超過了70%以上，甚至有部分企業(yè)實現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。
朗斯今年的營業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制五金衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個企業(yè)所關(guān)注的焦點，浴室柜對五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個角閥，更甚至?xí)玉R桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營來看，年銷售過億元的企業(yè)屈指可數(shù)。金模整合營銷顧問羅百輝認(rèn)為，這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對市場的瓜分（箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷售額都在數(shù)億元），浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個原因是上游制造企業(yè)無法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導(dǎo)致整體運(yùn)營效率不高有關(guān)。如果五金衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長空間。
定制化五金衛(wèi)浴的五大特點
第一，營銷前置的特點
個性化的消費(fèi)需求是營銷前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶對產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因為客戶要求定制的程度太高，有可能導(dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無法生產(chǎn)；二是對客戶的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識。
第二，銷售流程長的特點
與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費(fèi)者的溝通，對消費(fèi)者家庭場地的測量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。
第三，柔性生產(chǎn)的特點
從制造及供應(yīng)的緯度來看，上游企業(yè)無法進(jìn)行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運(yùn)營能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型五金衛(wèi)浴企業(yè)無法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。
第四，高度配套集成的特點
有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠。”雖有夸張之嫌，事實上，在實際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個產(chǎn)品。
第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑
顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實現(xiàn)合格的安裝，對消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因為操作失誤出現(xiàn)安裝質(zhì)量問題，則會延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。
定制化五金衛(wèi)?。ê喴琢茉》考霸∈夜瘢┑男袠I(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來看，定制化五金衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，在羅百輝看來，屬于典型的“低門檻”進(jìn)入行業(yè)，因為其定制化的特性，但如果企業(yè)想要有真正地突破實現(xiàn)規(guī)?；某砷L，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化五金衛(wèi)浴具有“低門檻進(jìn)入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。
通過上述分析，羅百輝認(rèn)為，提高整體運(yùn)營能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運(yùn)營能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃?、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢的品牌宣傳的作用。
針對定制化企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的命題，金模整合營銷顧問機(jī)構(gòu)借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗積累結(jié)合五金衛(wèi)浴的行業(yè)屬性，總結(jié)出以下一些觀點：
第一，“贏在開端模式”與“錯位培訓(xùn)體系”
如果單純經(jīng)銷商的個人能力，只能形成局部或個體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營模式對企業(yè)能實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)點成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售教科書，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購從設(shè)計開始培訓(xùn)、設(shè)計從安裝開始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn)），保證銷售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。
第二，建立高效訂單處理體系
訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；闹袠兄е８咝У挠唵误w系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。
在對于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。
第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系
柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場營銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對市場需求變化作出快速的適應(yīng)，同時消除冗余無用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會進(jìn)步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個人要求樣式和功能千差萬別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)?；圃炷Ｊ?。
在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無法實現(xiàn)高效，一般情況下只能實現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。
朗斯今年的營業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制五金衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個企業(yè)所關(guān)注的焦點，浴室柜對五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個角閥，更甚至?xí)玉R桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營來看，年銷售過億元的企業(yè)屈指可數(shù)。金模整合營銷顧問羅百輝認(rèn)為，這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對市場的瓜分（箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷售額都在數(shù)億元），浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個原因是上游制造企業(yè)無法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導(dǎo)致整體運(yùn)營效率不高有關(guān)。如果五金衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長空間。
定制化五金衛(wèi)浴的五大特點
第一，營銷前置的特點
個性化的消費(fèi)需求是營銷前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶對產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因為客戶要求定制的程度太高，有可能導(dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無法生產(chǎn)；二是對客戶的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識。
第二，銷售流程長的特點
與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費(fèi)者的溝通，對消費(fèi)者家庭場地的測量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。
第三，柔性生產(chǎn)的特點
從制造及供應(yīng)的緯度來看，上游企業(yè)無法進(jìn)行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運(yùn)營能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型五金衛(wèi)浴企業(yè)無法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。
第四，高度配套集成的特點
有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠。”雖有夸張之嫌，事實上，在實際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個產(chǎn)品。
第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑
顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實現(xiàn)合格的安裝，對消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因為操作失誤出現(xiàn)安裝質(zhì)量問題，則會延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。
定制化五金衛(wèi)?。ê喴琢茉》考霸∈夜瘢┑男袠I(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來看，定制化五金衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，在羅百輝看來，屬于典型的“低門檻”進(jìn)入行業(yè)，因為其定制化的特性，但如果企業(yè)想要有真正地突破實現(xiàn)規(guī)?；某砷L，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化五金衛(wèi)浴具有“低門檻進(jìn)入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。
通過上述分析，羅百輝認(rèn)為，提高整體運(yùn)營能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運(yùn)營能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃?、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢的品牌宣傳的作用。
針對定制化企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的命題，金模整合營銷顧問機(jī)構(gòu)借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗積累結(jié)合五金衛(wèi)浴的行業(yè)屬性，總結(jié)出以下一些觀點：
第一，“贏在開端模式”與“錯位培訓(xùn)體系”
如果單純經(jīng)銷商的個人能力，只能形成局部或個體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營模式對企業(yè)能實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)點成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售教科書，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購從設(shè)計開始培訓(xùn)、設(shè)計從安裝開始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn)），保證銷售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。
第二，建立高效訂單處理體系
訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；闹袠兄е８咝У挠唵误w系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。
在對于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。
第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系
柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場營銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對市場需求變化作出快速的適應(yīng)，同時消除冗余無用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會進(jìn)步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個人要求樣式和功能千差萬別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)?；圃炷Ｊ?。
在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無法實現(xiàn)高效，一般情況下只能實現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。
