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格力模式爭(zhēng)霸市場(chǎng)
過(guò)去數(shù)年間,國(guó)內(nèi)空調(diào)霸主格力的“區(qū)域股份制銷售模式”一直是其銷售連年持續(xù)增長(zhǎng)的助推器。
2012年被公認(rèn)為中國(guó)家電行業(yè)的“寒冬”之年,而在慘淡的市場(chǎng)預(yù)期之下,格力竟然不可思議地邁入了千億俱樂(lè)部。格力電器方面表示:業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要得益于堅(jiān)持自主創(chuàng)新,通過(guò)技術(shù)、管理升級(jí)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,另外通過(guò)深化銷售渠道管理、做強(qiáng)自主品牌出口提升公司綜合盈利能力。對(duì)于格力的強(qiáng)勢(shì),業(yè)界的共識(shí)是,這主要得益于格力拋開(kāi)家電連鎖賣場(chǎng)通過(guò)綁定經(jīng)銷商自建渠道的分銷模式。業(yè)內(nèi)人士指出,多年來(lái),格力渠道模式由于采用和經(jīng)銷商合股的方式,大大保障了經(jīng)銷商的利益,也能挖掘經(jīng)銷商的積極性。目前格力空調(diào)90%的銷量來(lái)自于自己的專賣店系統(tǒng),這說(shuō)明了該模式依然具有很強(qiáng)的生命力。
“未來(lái)五年,格力的銷售收入將達(dá)到2000億元。”格力電器董事長(zhǎng)、總裁董明珠毫不掩飾自己的雄心。
電商戰(zhàn)略初步成型
2013年3月,格力區(qū)域銷售公司首次將其常規(guī)大型促銷活動(dòng)“萬(wàn)人空巷搶格力”搬到網(wǎng)上,與易迅網(wǎng)合作,在北京、上海、深圳三地展開(kāi)“萬(wàn)人齊出手,網(wǎng)上搶格力”活動(dòng)。
2013年“雙十一”,格力區(qū)域銷售公司宣布開(kāi)展年度最大型的周年慶促銷活動(dòng)。格力銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人稱,此次活動(dòng)“蓄謀”已久,8月就已經(jīng)在籌備,并表示相對(duì)“萬(wàn)人空巷”來(lái)說(shuō),“雙十一”促銷更像是一桌醞釀已久的饕餮大餐。
到了年底,董明珠向外界透露了更為清晰的電商戰(zhàn)略。在解答一名經(jīng)銷商對(duì)格力電商策略的疑問(wèn)時(shí),她回答道,格力將建立一個(gè)電商平臺(tái)用于展示各品類和類型的產(chǎn)品,消費(fèi)者在平臺(tái)下單,平臺(tái)將信息轉(zhuǎn)給距離最近的經(jīng)銷商,該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)為用戶提貨、送貨、安裝,并提供售后服務(wù)。價(jià)格如果高于經(jīng)銷商自己的定價(jià),那么雙方合理分成,如果低于定價(jià),那么格力補(bǔ)足。
就在董明珠做出這個(gè)重大決定后不久,2014年1月,格力電器發(fā)布2013年業(yè)績(jī)快報(bào):營(yíng)業(yè)總收入1200.30億元,同比增長(zhǎng)19.90%;營(yíng)業(yè)利潤(rùn)125.5億元,同比增長(zhǎng)56.3%;凈利潤(rùn)108.13億元,同比增長(zhǎng)46.53%;2013年納稅額達(dá)102.7億元。格力就此成為首家凈利潤(rùn)、納稅雙雙超過(guò)百億的本土家電企業(yè)。
今年雙十一期間,天貓開(kāi)設(shè)了格力官方旗艦店,展開(kāi)了全國(guó)線上銷售活動(dòng)。
雙線聯(lián)動(dòng)再創(chuàng)佳績(jī)
2014年以來(lái),大家電在電商渠道的銷售日益成熟,空調(diào)市場(chǎng)線上增速顯著提升,電商已經(jīng)成為空調(diào)企業(yè)重要的渠道之一。據(jù)奧維咨詢數(shù)據(jù),今年前7個(gè)月,空調(diào)線上銷量同比增長(zhǎng)達(dá)133.3%,線上銷量占比已經(jīng)達(dá)到8.5%。
無(wú)論是線上購(gòu)買還是線下購(gòu)買,品牌、價(jià)格和服務(wù)仍是消費(fèi)者選擇品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)。格力“核心科技”品質(zhì)、對(duì)渠道終端掌控能力以及由渠道帶來(lái)的終端服務(wù)能力使格力天然就具備O2O的支撐體系,線上線下銷售融合將使廠商銷售渠道更加立體。格力擁有3萬(wàn)家專賣店,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)串聯(lián)的2萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)店,必能在新時(shí)代具備更多的發(fā)展空間。
另外,今年的空調(diào)線上市場(chǎng)本身就足夠樂(lè)觀:奧維咨詢預(yù)測(cè),隨著近兩年空調(diào)市場(chǎng)線上銷售規(guī)??焖僭鲩L(zhǎng),預(yù)計(jì)2014年,空調(diào)線上銷量將達(dá)到290萬(wàn)臺(tái),占整體空調(diào)市場(chǎng)銷量6.3%。
10月30日晚間,格力電器發(fā)布2014年三季度報(bào)告。報(bào)告顯示,今年前三季度格力電器的營(yíng)業(yè)總收入突破千億元,同比增長(zhǎng)12.7%,實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)98.3億元,同比增長(zhǎng)29.7%。其中,第三季度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入410.9億元,同比增長(zhǎng)16.5%,實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)41.1億元,同比增長(zhǎng)15%,龍頭地位進(jìn)一步鞏固。
深入分析,有研究機(jī)構(gòu)指出,格力在適度加大促銷力度后,收入增速立刻出現(xiàn)明顯提升,再次凸顯了公司強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力及行業(yè)控制力,掌握著競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。而且,從凈利率等指標(biāo)上看,促銷對(duì)公司盈利沖擊有限,公司營(yíng)運(yùn)質(zhì)量依舊保持在較高水平。未來(lái),憑借絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),格力電器空調(diào)主業(yè)依然有廣闊的增長(zhǎng)空間,而中央空調(diào)、凈水設(shè)備、空氣凈化領(lǐng)域都蘊(yùn)含著巨大的增長(zhǎng)潛力,格力電器經(jīng)營(yíng)有望保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
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