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從拉薩往北到羊八井再到海拔5000多米的那根拉山口，往南到貢嘎縣，所到之處，滿眼盡是工程車。
“工程多，是西藏的特色。”玉柴西藏辦事處主任徐方月介紹說，西藏的卡車市場正是圍繞工程展開的，在中型工程車領(lǐng)域，玉柴占比高達(dá)80%-90%。
夯基礎(chǔ) 穩(wěn)住工程車
“今年西藏的卡車銷售形勢不錯，但結(jié)構(gòu)依舊單一，那就是以工程車為主。”西藏金路通東風(fēng)汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱西藏金路通）總經(jīng)理康明洪表示，東風(fēng)商用車的中型工程車在西藏占有率達(dá)98%，“今年到目前為止，公司銷售了200多輛工程車，在中型工程車領(lǐng)域，玉柴是主力。我公司銷售的玉柴機(jī)包括220、240馬力的6A、6J機(jī)型，還有部分320馬力的6L機(jī)型。”
可以預(yù)見的是，工程車市場的火爆還將持續(xù)下去。“去年的工程以水電站建設(shè)為主，今年則以修路為主。”康明洪介紹道，拉薩-林芝鐵路、公路，格爾木-拉薩公路等大型項目的開展，為工程車帶來了不錯的前景。
拉薩圣城和融豐是玉柴的核心服務(wù)站，每隔一天，兩家服務(wù)站的服務(wù)人員就要跑一次礦山。“在拉薩附近有華泰龍礦業(yè)（中國黃金集團(tuán)公司直屬）和巨龍銅礦，算上發(fā)電機(jī)組、鉆機(jī)、空壓機(jī)、自卸車等，有1000多臺玉柴機(jī)，包括6M、6MK、6L等機(jī)型。”玉柴西藏辦事處服務(wù)經(jīng)理劉展敏說。
在《中共西藏自治區(qū)委員會關(guān)于制定“十三五” 時期國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展規(guī)劃的建議》中提到，目前正是西藏打贏脫貧攻堅戰(zhàn)、如期實現(xiàn)全面小康的決定階段。加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，圍繞構(gòu)建“一圈兩翼三點兩線”城鎮(zhèn)化空間布局，統(tǒng)籌實施交通、能源、水利等重大項目，有效破解發(fā)展瓶頸制約，正是西藏推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展的抓手。公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大背景，為玉柴在西藏的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
促轉(zhuǎn)型 抓大也抓小
在中型工程車領(lǐng)域表現(xiàn)強(qiáng)勢的玉柴，并未止步于此。
在西藏金路通今年的銷量中，牽引車、載貨車占到一半。“的確，西藏的卡車都是圍繞工程的，但并不表示只銷售工程車。公路運(yùn)輸車中，小型車運(yùn)送生活物資，大型車如牽引車、重型載貨車運(yùn)建材。”康明洪介紹道。
“隨著西藏路況變好，百姓手頭越發(fā)寬裕，車型也在發(fā)生變化。”徐方月說，玉柴要跟上形勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
“善變”是玉柴的天性。“5年前，在中型工程車天錦中，玉柴占比只有20%，另外80%被一家國際品牌企業(yè)占據(jù)。3年前，兩者的比例成為1:1。到了今年，我們銷售的200多輛中型工程車中，只有不到10臺是這家國際品牌企業(yè)的。”康明洪用一個例子，講述了玉柴適應(yīng)市場的能力：“最主要的原因，是這家企業(yè)的產(chǎn)品馬力段不合理，而玉柴則能快速適應(yīng)市場需求。”
向公路車轉(zhuǎn)型，是玉柴的方向之一。
目前在西藏的公路車，玉柴已實現(xiàn)為東風(fēng)股份、成都大運(yùn)和江淮等企業(yè)配套。“玉柴在這方面的轉(zhuǎn)型非常明顯，呈現(xiàn)幾倍的增長。我相信通過2-3年的努力，我們能實現(xiàn)預(yù)期的市場占有率。”徐方月表示。
另一個方向是大馬力。
“轉(zhuǎn)型是西藏卡車市場不可回避的問題。”剛從那曲調(diào)研市場回來的徐方月告訴記者，那曲的卡車經(jīng)銷商也在面臨轉(zhuǎn)型：“進(jìn)入國四階段，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的車型競爭力下降，不適合再銷售。要么被淘汰，要么轉(zhuǎn)型。向哪里轉(zhuǎn)呢？大馬力就是其中之一。玉柴在保持住中型工程車優(yōu)勢的同時，要向大馬力發(fā)展，而且一定要做好。目前玉柴已經(jīng)有此平臺，并將通過自己的努力，為整車企業(yè)在西藏鋪路。”
服務(wù)佳 優(yōu)勢更明顯
進(jìn)入西藏金路通院內(nèi)，一個碩大的“5S店”字樣讓人想不注意都難。“多出來的這個‘S’，是保險和金融。”康明洪的解釋很簡單，但放在西藏這樣一個以現(xiàn)金購車為主的市場，不得不說是令人矚目的變化。
這背后，是西藏卡車市場對服務(wù)的要求在增加。
“由于地廣人稀，即使是縣與縣之間的距離都很遠(yuǎn)，用戶跑一趟核心服務(wù)站很可能要上千公里。所以，西藏用戶很在意服務(wù)。”在康明洪看來，玉柴的服務(wù)比其他廠家要好，首先就體現(xiàn)在網(wǎng)點布置上：“工程車不像載貨、牽引車會經(jīng)常回服務(wù)站，特別是中型工程車，買回去后就在偏遠(yuǎn)縣市干活，沒機(jī)會回到服務(wù)站修理，也難回到購買地走保。就算我們經(jīng)銷商有權(quán)利去地區(qū)處理問題，也沒有那么多人力隨時隨地趕到。因此，如果廠家在地方設(shè)立二級服務(wù)網(wǎng)點就會好很多。在服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋范圍上，玉柴都是領(lǐng)先的（據(jù)介紹，目前西藏有18家玉柴服務(wù)站，其中核心服務(wù)站5家）。”
其次是服務(wù)能力的提升。西藏接觸電控發(fā)動機(jī)時間晚于內(nèi)地，為提高服務(wù)站能力，玉柴西藏辦進(jìn)行了多次培訓(xùn)。“從去年到現(xiàn)在，辦事處開展了4次國四電控+后處理與氣體機(jī)的培訓(xùn)。服務(wù)站每季度、每月也會開展內(nèi)訓(xùn)。”劉展敏說，服務(wù)能力提升已見成效，服務(wù)滿意度由2014年的88分升至2015年的93分。在配件儲備上，2014年10月成立的玉柴配件中心庫，大大提升了配件到位的及時性。
服務(wù)領(lǐng)先了，遇到問題也不可怕。“到了國五階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會發(fā)生根本性變化，屆時玉柴的優(yōu)勢會更明顯。”徐方月說。
